B2B buyer persona’s opstellen; 6 tips

‘Wie is mijn koper?’ en ‘Naar wat voor informatie is hij of zij op zoek?’ zijn vragen waar veel B2B marketeers mee zitten. Met het opstellen van een buyer persona, een op onderzoek gebaseerd profiel van een voorbeeldkoper die een doelgroep vertegenwoordigt, kunt u de marketing- en salesactiviteiten van uw bedrijf nauw laten aansluiten op de behoeften van uw koper. Wilt u uw doelgroep beter begrijpen? We hebben tips verzameld die u helpen buyer persona’s op te stellen. Heeft u al buyer persona’s? Gebruik deze tips dan om ze aan te scherpen. Veel succes!

1. Moderniseer uw persona(‘s)

Een buyer persona opstellen op zich is niets nieuws. De ‘echte’ persoon er achter (uw klant) verandert echter constant mee met de (digitale) ontwikkelingen. Kijk daarom verder dan alleen naar demografische factoren, zoals functie, volwassenheid in de functie, bedrijfsdoelstellingen, pijnpunten, aankoopproces en beslissingscriteria.

2. Overdrijf het niet; begin met één of twee persona’s

“Hoe meer persona’s ik maak, hoe meer mensen ik aanspreek”, werkt niet. Naast dat het veel tijd en energie kost dit op te stellen, verliest u focus. Alleen wanneer er sterke verschillen tussen de persona’s zijn die er écht toe doen, maakt u een onderscheid. Ziet u veel verschillen en vindt u het lastig om te kiezen? Ga voor de koper die het meeste oplevert.

3. Stel de klant centraal, niet het product

‘Wat doet ons product?’ en ‘Wat kan ons product?’ zijn product-centrische vragen, die niet helpen bij het opstellen van de persona’s. Draai het om en focus op de klant. Goede voorbeeldvragen zijn bijvoorbeeld: ‘Welke criteria worden gebruikt om partijen tegen elkaar af te wegen?’ of ‘Naar welke informatie is de koper op zoek in welke fase?’

4. Ga voor kwalitatief in plaats van kwantitatief onderzoek

Over het algemeen zijn 12 à 15 diepte-interviews genoeg om een representatieve buyer persona te ontwikkelen. Kies bewust voor diepte-interviews. Dit kan zowel telefonisch als persoonlijk, afhankelijk van uw business. Met een online vragenlijst mist u een bepaalde kracht, u heeft dan niet de mogelijkheid om door te vragen. Ook kunt u het vertrouwen van de respondent niet winnen. Uit kwalitatief onderzoek krijgt u meer en betere informatie.

5. Betrek de sales- en serviceafdeling

De sales- en serviceafdeling(en) hebben veel kennis, gezien zij elke dag met de doelgroep in contact zijn. Zij kunnen dus vaak waardevolle inzichten met u delen. Gebruik deze inzichten als basis voor uw persona’s, of juist om ze aan te vullen. Deel ook uw definitieve profielschetsen met deze afdelingen om te kijken of er opvallende dingen tussen zitten, en voor hen om van te leren.

6. Bied handvatten voor marketingactiviteiten

Blijf na het onderzoek niet hangen in een profielschets. Een goede buyer persona geeft genoeg informatie om marketingactiviteiten op te zetten. Wees tijdens het onderzoek daarom continu bewust van wat u zoekt en waarom. Ga op zoek naar haakjes voor uw plannen, voor content en voor uw promotieplan.

Meer blogs lezen? Bekijk ons overzicht.

Bronnen: - Marketingtribune - Webs - Marketingfacts - Frankwatching