De behoeften van een B2B koper

Aankoopgedrag bij B2C klanten wordt vaak beïnvloed door emotie. De verkoper haakt hierop in door advertenties/reclames te maken die inspelen op deze emotie. Bij B2B klanten werkt dit anders. Vaak wordt er beter nagedacht en onderzoek gedaan, voordat er iets wordt gekocht. De behoeften van deze kopers zijn anders. Waar hebben zij dan precies behoefte aan?

1. Expertise

De B2B koper verwacht dat de verkoper hem verder kan helpen. Het is dus belangrijk dat u als verkoper de juiste kennis hebt van uw product, zodat de koper bij u terecht kan met vragen. Vergeet ook niet het delen van uw kennis door middel van platformen als uw website en social media kanalen. Ook zo kunt u uw expertise aan potentiële kopers laten zien.

2. Duidelijkheid

Vage, te hippe marketingtermen of juiste te lange, ingewikkelde teksten; daar wordt de B2B koper niet enthousiast van. Wees duidelijk over wat uw product of dienst precies inhoudt. Zorg ervoor dat alle benodigde informatie makkelijk te vinden is en dat de koper weet waar hij terecht kan voor vragen (zie ook punt 1).

3. Betrouwbaarheid

Alleen een goed verhaal hebben is niet voldoende. De B2B koper wil kunnen zien dat u als verkoper betrouwbaar bent. Heeft u een goede score op Trustpilot? Maak deze zichtbaar op uw website. Heeft u goede ideeën om een vertrouwensband met uw klant op te bouwen? Ga ervoor!

4. Empathie

Dit punt zit meer op emotie, maar is daarom niet minder belangrijk. B2B kopers worden graag gehoord. Het is belangrijk dat u de koper het gevoel geeft dat u zijn of haar behoeften begrijpt. Probeer vervolgens, als dat mogelijk is, tegemoet te komen in die behoeften. Op deze manier werkt u ook gelijk aan die vertrouwensband (zie punt 3).  

Meer van dit soort artikelen lezen? Bekijk ons blogoverzicht.
Bron: Marketingtribune