Key Account Marketing: gebruik data bij het targeten van specifieke doelgroepen

Een key-account kan worden beschouwd als een van de meest waardevolle klanten van je bedrijf. Dat kunnen bestaande klanten zijn die een onevenredig percentage van jouw omzet vertegenwoordigen en nieuwe prospects verwijzen naar je bedrijf. Of het gaat om bedrijven met een hoge dealwaarde, waarvan je graag de look-alikes wilt toevoegen aan je klantenportefeuille.

Kies je key-accounts niet alleen op basis van de inkomsten van huidige klanten, maar bekijk de historische verhouding tussen inkomsten en kosten. Om je key-accounts te bepalen, moet je weten wat hun behoeftes en interesses zijn en hoe hun koopproces eruitziet. Als een klant bijvoorbeeld op het punt staat een aanzienlijke groei door te maken, kan deze kwalificeren als een strategisch account. Zorg ervoor dat je hun beweegredenen, uitdagingen en koopmotieven kent door regelmatig met ze in contact te blijven. Je kunt een scorematrix gebruiken om key-accounts aan de hand van meerdere criteria te identificeren. Denk hierbij aan criteria zoals geografische ligging, aankoopprocessen en potentiële inkomsten. Beoordeel elk account op basis van de criteria en geef een score van één tot tien in elke categorie. De accounts met de hoogste scores zijn je belangrijkste accounts.

Heb jij je klantenbestand met key-accounts klaar, dan is het tijd om op zoek te gaan naar bedrijven die het meest overeenkomen met jouw key-accounts.

Hoe kom je erachter wie deze doelgroep is? De kans is groot dat de key-accounts overeenkomstige kenmerken hebben. Om hierachter te komen kunnen de klanten bestanden verrijkt worden met relevante bedrijfsinformatie om conclusies uit te trekken, zoals: branche, aantal medewerkers, regio, etc. Of zijn het juist voornamelijk rechtspersonen, natuurlijke personen of importerende of exporterende bedrijven.

 

Maar hoe kom je aan de gewenste bedrijfsgegevens? Dat is gelukkig vrij eenvoudig. Er zijn verschillende bronnen beschikbaar die relevante bedrijfsinformatie verzamelen en een compleet beeld geven van alle bedrijven in Nederland, van eenmanszaak tot multinational en alles daartussen in. Door de gegevens van jouw key-account te koppelen aan deze bronnen voeg je interessante informatie toe aan je key-accounts. Zo weet je dus precies in welke branche jouw meest waardevolle klanten actief zijn en kan je eenvoudig op zoek naar bedrijven met overeenkomstige kenmerken. 

 

In onderstaande infographic wordt een voorbeeld getoond van een key-account bestand in de branches gezondheids- en welzijnszorg. Binnen stap 1: klantenbestand, levert een bedrijf zijn bestand aan met key-accounts. Bij stap 2: look-alike bestand is het aangeleverde key-account bestand uit stap 1 verrijkt en worden relevante bedrijfsgegevens getoond. De branches huisartsen, tandartspraktijken en ziekenhuizen zijn de branches en bedrijfsprofielen die het beste scoren. Nu weet jij binnen welke branche(s) je de meeste nieuwe klanten kan binnen halen.

 

Afbeelding A: verrijking van key-account bestand 

 

Meet consistent de account prestaties

Wanneer de focusgroep is vastgesteld, begin je met het benaderen van prospects via gerichte marketingcampagnes. Dit doe je middels de organisatieprofielen uit het verrijkte klantenbestand. Controleer regelmatig de belangrijkste accounts om te bepalen of ze extra tijd, energie en middelen nodig hebben.

Evalueer regelmatig de account prestaties. Genereren je huidige key-accounts zoveel ROI als je had verwacht? Als dit niet het geval is, kan dit een teken zijn dat je de verkeerde maatregelen gebruikt. KAM is net als algemene marketing leren en optimaliseren.

Maatwerk nodig voor je voor Key Account Marketing?

Om je KAM-campagnes tot een succes te maken, heb je dus bedrijfsdata en tooling nodig. Hiermee vind je jouw ideale doelgroep. Benieuwd hoe wij jou daarbij kunnen ondersteunen? Neem dan direct contact op via 070 - 24 00 862 of mail naar [email protected]