Sales: 4 must know tips om te scoren

Aankoopbeslissingen worden niet altijd rationeel genomen. Speel in op de behoeften van de klant op basis van deze 4 simpele tips, en zie de sales verhogen!

1) Gemis telt zwaarder dan bezit

Afstand van iets doen is moeilijk. Over het algemeen waarderen klanten de dingen die ze bezitten beduidend hoger dan de zaken die ze (nog) niet bezitten. Er kan dus behoorlijk gescoord worden met sales als je de prospect een product of dienst in handen geeft voor een korte periode. Hij hoeft zich maar even voor te stellen dat hij de eigenaar is en het wordt direct een stuk lastiger voor hem om er afstand van te doen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een proefperiode. Vanuit een ander oogpunt gezien betekent dit ook dat het veel effectiever is om de prospect te vertellen wat hij zou missen als hij het product/de dienst niet koopt, dan hem vertellen wat voor fantastisch iets hij zou krijgen.

2) Niemand is in staat om iets daadwerkelijk objectief te beoordelen

Het referentiepunt dat door de klant wordt gehanteerd, heeft uiteindelijk veel invloed op zijn keuze. Een klassiek voorbeeld:  U zit in een restaurant en heeft 3 verschillende keuzes uit rode wijn. Keuze A is de goedkoopste, B is iets duurder en C is prijzig. Grote kans dat u voor keuze B gaat. ‘Keuze C is wel erg duur en keuze A zal wel niks zijn.’ Wanneer de keuze enkel tussen A en B zou zijn, is de kans groot dat u voor A zou hebben gekozen. ‘De huiswijn is prima.’

3) Verminder de pijn bij de klant

Om een klant of prospect tot aankoop over te laten gaan zijn er 2 aspecten van belang: de nucleus accumbens en de insula. De nucleus accumbens stuurt het beloningssysteem in de hersenen van de klant aan. Er wordt voor gezorgd dat er dopamine wordt aangemaakt, waardoor het gedrag van de klant beïnvloed wordt. De klant zal zich gaan richten op de bevrediging van de begeerte. Tegelijkertijd zal de insula geactiveerd worden bij het horen/zien van de prijs. Dit is het pijncentrum van de hersenen. Uit onderzoek blijkt dat financieel verlies in de hersenen op dezelfde manier wordt verwerkt als pijn. Geld uitgeven doet dus letterlijk pijn. Kortom, als verkopende partij is het dus belangrijk om deze pijn bij de klant zoveel mogelijk weg te nemen. Zorg ervoor dat er zo min mogelijk betaalmomenten zijn. Dit kan bijvoorbeeld door de klant een abonnement aan te bieden in plaats van de klant per keer te laten betalen of laat klanten per kwartaal betalen in plaats van per maand. Andere succesvolle manieren om de pijn te verzachten is het aanbieden van all inclusive prijzen of pakketten.

4) Geef klanten een beperkte keuze

Wanneer klanten te veel keuzes krijgen, is de reactie: geen keuze. Sterker nog, onderzoek in de Verenigde Staten heeft uitgewezen dat naarmate er minder vergelijking tussen producten/diensten mogelijk is, de klant bereid is meer te betalen. Kortom, overspoel de klant niet met te veel informatie en aanbod, des ter hoger zullen de opbrengsten zijn.

Meer tips? Lees ook 6 technieken om jouw klant te overtuigen

Volg ons ook op Facebook, Twitter en LinkedIn!