Sales tip: de juiste vragen stellen

Vragen stellen. Het is een krachtig middel om een goed verkoopgesprek te voeren. Door met vragen te spelen, kunt u een gesprek in de gewenste richting sturen, terwijl uw gesprekspartner juist denkt controle te hebben door te antwoorden. Bepaalde vragen zijn zeer effectief tijdens een verkoopgesprek, we hebben ze voor u op een rijtje gezet.

De complimenteuze vraag

Eerst een compliment geven, dan een vraag hierover stellen. Dit komt positief over, uw gesprekspartner wordt enthousiast en zal een open antwoord geven. Men praat tenslotte graag over zichzelf. Voorbeeld: Dat project is overduidelijk succesvol geweest. Welke bijdrage heeft u hieraan geleverd?

De open vraag

Hoe logisch het ook klinkt, veel mensen stellen onbewust toch gesloten vragen.  Stel vaker open vragen, zodat er ruimte is voor een uitgebreid antwoord. Een klein trucje; begin de vraag met wie/wat/waar/waarom/etc.. Voorbeeld: Wanneer bent u tevreden? Waarom heeft u voor ons bedrijf gekozen?

De keuzevraag

Met een keuzevraag geeft u uw gesprekspartner een keuze uit twee (of meer) mogelijkheden. Hierdoor heeft hij of zij het gevoel de touwtjes in handen te hebben, maar als u het slim aanpakt geeft u alleen opties die positief uitpakken voor u. Voorbeeld: Gaat u voor pakket A of pakket B? Wilt u dat het product volgende week of over twee weken wordt geleverd?

De suggestieve vraag

Een vraag waarin het gewenste antwoord al naar voren komt. Het is voor uw gesprekspartner verleidelijk om hierin mee te gaan. Deze vraag moet niet te vaak gesteld worden, want dan kan het uw gesprekspartner afschrikken. Voorbeeld: U vindt waarschijnlijk ook dat dit een betere keuze is?

De gevoelsvraag

Omdat emotie een steeds grotere rol gaat spelen in het aankoopproces, wordt de gevoelsvraag vaker ingezet. De verstandhouding met uw gesprekspartner wordt hierdoor beter. Voorbeeld: Geeft de samenwerking met ons bedrijf u vertrouwen? Succes met de verkoop!

Meer blogs lezen? Bekijk ons overzicht.

Bron: SalesTopics