Stappenplan bij effectieve telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie op zijn retour? In het digitale tijdperk waarin we leven wordt er vaak beweerd dat een telefonische benadering van je doelgroep niet meer van deze tijd is. Dat je je doelgroep bijvoorbeeld beter kunt benaderen met e-mailmarketing. Of dat je online gevonden moet worden door jouw doelgroep binnen social media of binnen het content netwerk. Ook bij Ad Hoc Data merken wij dat de grootste belangstelling van prospects en klanten uitgaat naar het gebruik van e-mailadressen van bedrijven voor B2B-leadgeneratie. Vaak door de lage kosten ten opzichte van postmailings én het grote bereik. Wij geloven in het vinden van de juiste mix van traditionele met nieuwe mediavormen. Ook de traditionele telefonische benadering kan hierbij een effectief onderdeel zijn.

Een beller is sneller

Het grote voordeel van bellen is simpel: het is persoonlijk. Hierdoor kun je sneller een band opbouwen en ook sneller schakelen. Immers, je kunt gelijk feedback vragen en direct reageren en vragen beantwoorden. Maar 'koud bellen' is niet altijd zo eenvoudig als het klinkt. Een goede voorbereiding is al het halve werk. Je kunt hierbij de volgende stappen doorlopen:

1. Doelgroep selecteren: wat zijn de meest kansrijke segmenten?

Verdiep je hierbij goed in de doelgroep en bedenk wat een mogelijk 'probleem' zou kunnen zijn, waarvoor jouw product of dienst een uitkomst biedt. Denk hierbij aan onder andere de bepaling van de branche, regio en bedrijfsgrootte, maar ook bijvoorbeeld aan bedrijven die binnenkort gaan verhuizen of een groot wagenpark hebben. En bedenk op welke wijze je deze bedrijven wilt selecteren. Leveranciers van bedrijfsadressen, zoals Ad Hoc Data, kunnen je een heel eind op weg helpen. Probeer daarbij zoveel mogelijk ook de juiste contactpersonen te verzamelen.

2. Maak een belscript

Denk daarbij na over de meest overtuigende kenmerken van jouw aanbod en formuleer ook de mogelijke weerleggingen van de potentiële klant. Wat is je reactie hierop? Tenslotte denk je ook na over het concrete aanbod dat je wilt doen, ga je korting bieden, of een gratis (tijdelijk) gebruik? Dat hangt ook samen met je doelstelling: wil je direct verkopen, gelijk een afspraak maken, iemand proefondervindelijk je product laten testen (trial uitlokken) of is het doel om mensen in te laten schrijven voor je webinar, om maar eens wat te noemen? En bedenk ook welke informatie je eventueel gaat toesturen, maak bijvoorbeeld een standaard bevestigingsmail met je aanbod, die je gemakkelijk op het gevoerde gesprek kunt toespitsen.

3. Verdiep jezelf in de klant

Heb je je doelgroep gedefinieerd en concrete bedrijven geselecteerd én weet je hoe je verhaal volgens script zouden moeten verlopen? Dan is het raadzaam om alvorens te gaan bellen eerst te checken of er partijen zijn die in het Bel-Me-Niet-Register staan. Bedrijven die zich in dit register hebben geregistreerd mogen niet worden gebeld (tenzij men al klant bij je is). Dit is niet mogelijk in geval van BV's en NV's, maar wel voor de kleinere bedrijven: eenmanszaak, vof, maatschap of commanditaire vennootschap.De mogelijke volgende stap is het bekijken van de website van het bedrijf dat je wilt gaan bellen. Misschien haal je hier informatie uit die je in je gesprek kunt gebruiken. Dat kan natuurlijk ook iets zijn als een jubileum of een behaalde award. Check daarbij ook eens de social media, is het bedrijf hier actief mee bezig? Én verdiep je in de markt waarin het bedrijf zich bevindt. Je toont hiermee interesse in de andere partij en geeft bovendien overduidelijk aan dat je je goed hebt voorbereid. Niets is zo hinderlijk als gebeld worden door een persoon die geen idee heeft waar jouw bedrijf zich mee bezig houdt of doet alsof hij jouw bedrijf goed zou kennen.

4. Het gesprek: de juiste houding

Daarna dus: gewoon bellen, just do it! Maar bedenk hierbij dat je de kwaliteit en effectiviteit van het gesprek grotendeels zelf bepaalt. De belangrijkste tips:

-  Toon oprecht interesse: als een klant iets vertelt, vraag dan door. Dat komt oprecht geïnteresseerd over en
   geeft
   je bovendien 'inhakers' voor je verdere gesprek.
-  Bedenk dat je de klant vooral wilt helpen bij zijn/haar 'probleem', en denk niet gelijk aan de druk om te moeten
   verkopen.
-  Toon zelfvertrouwen: woorden als "misschien", "af en toe" etcetera komen vaak minder overtuigend over.
-  Wees positief, opgewekt en geef complimenten: dat maakt een gesprek veel prettiger en geeft je eerder de       
   'gunfactor'.
-  Stel open vragen: dat geeft je veel meer informatie dan gesloten vragen.
-  'Ja-denken': een bekende techniek in de telemarketing is het gesprek zo te voeren, zodat de klant zoveel
   mogelijk 'ja' zal antwoorden. Hij komt hiermee in het zgn. 'ja-ritme' en zal ook eerder 'ja' denken.
-  En je gesprek begint natuurlijk al bij het spreken van de juiste persoon en dus het 'passeren van de
   secretaresse'. Kom dus zelfverzekerd over en breng het verhaal alsof het logisch is dat jij de gewenste 
   contactpersoon wilt spreken. Alsof je elkaar al eerder hebt gesproken.

5. Denk aan je afsluittechniek & opvolging

Sluit het gesprek zo concreet mogelijk af, liefst in lijn met je vastgestelde doelstelling. Dat hoeft dus niet persé een order zijn, als dat voelt als teveel druk op de ketel. Maar spreek wel af wat het vervolg zal zijn en kom deze afspraken ook na. Een veelgebruikte techniek hierbij is om er vanuit te gaan dat er in elk geval interesse is om een concrete actie te ondernemen. Als je aangeeft: "Ik kan volgende week maandag of dinsdag langskomen, welke dag schikt u het beste?" komt dat krachtiger over dan een gesloten vraag als: "Wilt u een afspraak maken?" Beschouw een gesprek zonder duidelijk vervolg niet als verspilde energie. Je hebt in elk geval een contactmoment gehad, wat voor de toekomstige actie altijd zal helpen. Leg dus ook de verkregen informatie goed vast, dan bel je de volgende keer in elk geval 'lauw' in plaats van 'koud'.

6. Evalueer je belactie

Uiteraard is een evaluatie altijd raadzaam. Zijn de doelstellingen behaald? Blijkt de doelgroep voldoende interesse te hebben in je product of dienst, of moet je je doelgroep bijstellen, je script of aanbod aanpassen, etcetera? Daarbij is het ook handig om conclusies te trekken uit het aantal bereikte personen, het beste tijdstip en meest effectieve dag om te bellen.

Meer tips & tricks? Vraag ook onze whitepaper 'Effectieve telefonische acquisitie' aan!

Veel succes met je telefonische acquisitie!