Telemarketing: de voorbereiding

In de zoektocht naar nieuwe klanten komt er bij de meeste bedrijven een moment dat er ook telefonisch geacquireerd moet worden. Dit kan namelijk nog steeds een effectieve manier zijn om nieuwe leads binnen te halen. Toch is het lastig een goed scoringspercentage te halen. Telefonische acquisitie is dan ook niet de meest eenvoudige methode voor leadgeneratie, zeker wanneer het 'koud bellen' betreft. Je behaalt ongetwijfeld meer resultaat met een goede voorbereiding.

Schrap het script

We kunnen dit niet vaak genoeg benoemen. Het is belangrijk een sterk verhaal te hebben, maar ga geen script oplezen. Beter is het, een “elevator pitch” voor te bereiden. Zorg dat je in 1 minuut kort en bondig kunt vertellen wat je te bieden hebt. Het verhaal er omheen zal voor elke potentiële klant anders zijn, omdat er bij verschillende klanten verschillende 'problemen' of behoeften kunnen bestaan. En juist daar moet je met je verhaal op inspelen. Vóór het telefoongesprek is het daarom raadzaam wat informatie te vergaren.

De corporate site

Open eerst eens de website van de potentiële klant. Wat doet het bedrijf? Staat er nieuws? Hierbij geldt de filosofie: problemen=geld. Bedenk eens wat voor 'problemen' een bedrijf als dit zou kunnen hebben? En hoe kun jij met jouw product of dienst het bedrijf helpen?  Een snelle scan is hier vaak voldoende om de basisinformatie over het bedrijf te achterhalen. Je hoeft dan aan de telefoon veel minder informatie-vergaderende vragen te stellen.

Probeer de juiste persoon te achterhalen

Kun je vervolgens een organogram vinden? Of een “Over ons” pagina met namen? Met een naam kom je veel sneller bij de juiste persoon en is het gemakkelijker om voorbij de gatekeeper (receptioniste/telefoniste) te komen. Kijk ook eens naar de eventuele foto's van personen, vaak kun je daar al veel uit opmaken. Hoe komt de persoon over? Traditioneel of modern? Je kunt je gesprek daarop aanpassen.

Gebruik social media

Maak ook handig gebruik van social media. Vaak kun je hier veel informatie achterhalen over je gesprekspartner, zoals zijn of haar werkervaring. Je kunt uiteraard ook eerst een LinkedIn-bericht sturen voor je belt. Zo val je niet gelijk rauw op iemands dak.

Meer lezen over telemarketing? Vraag ons whitepaper Effectieve Telefonische Acquisitie aan!